ZMOT 및 호텔 마케팅
나는 최근에 구글의 짐 Lecinski에 의해 진리의 영 순간을 수상 책을 읽고. 이 사이트에서 다운로드 할 수있는 무료 전자 책입니다. 내가 개념이 마케팅을위한 혁명 말할 것이지만이 책은 그러나 마케터는 우리의 마음과 노력의 방법으로 우리가 가지고 같이하는 개념을 많이 명확히하는 것입니다와 함께, 좋은 것입니다.
트립 어드바이저의 좋아하는을 가진 경영자는 등 잠시 동안 유사한 개념을 사용하고있다. 그러나 ZMOT, FMOT, SMOT 개념 (진리의 영, 첫 번째 및 두 번째 모멘트) 우리가 마케팅의 세계에서 탐색 할 명확한 구매주기를 형성합니다.
내가 일하고 있어요 WIHP을위한 기사의 시리즈 는 호텔 마케팅에 대해 적용되는 구매주기의 각 단계를 커버. 본질적으로 단계는 다음과 같습니다
1. 자극
각 호텔은이 미래의 고객을 먼저 호텔에 대한 듣고 호텔은 그를위한 옵션이 될 수 있다고 결정하는 시간을 의미합니다. 여기에서 우리는 각 호텔이 아닌 호텔의 범주에 대해 이야기하고 있습니다. 그것은 "파리 호텔"또는 이와 유사한 검색 중에이 될 수 있지만 그것은 일반적으로하지 않습니다, 향후 이용 후기가 아직 검색되는 단계에 있기 때문이다.
데이터에서 우리는 친구로부터 그것에 대해들을 때 OTA 또는 리뷰를 통해 트립 어드바이저을보고 별 호텔을 검색 할 때 WIHP에서 이것이 가장 일반적으로 발생 모았다.
우리가 아닌 체인이나 큰 브랜드 개별 호텔에 대해 얘기 것을 기억하십시오. 하지만 그것도 체인에서 각 호텔에 적용됩니다. 고려해야 할 또 다른 점은 우리의 연구마다 손님이 평균 10 개 호텔 웹 사이트를 방문하는 것입니다, 그래서 당신은 자극에 혼자라고 생각하지 않습니다, 당신은 무거운 경쟁에있어. 그 ZMOT 및 FMOT의 일부 그러나 여기서 앞서 자신을 얻고있다.
2. 진실의 제로 모멘트 (ZMOT)
일단 미래의 투숙객은 연구가 시작하는 이름의 보류를 받고 있으며, 지금은 경쟁이 있어요. 여기에 향후 손님은 그 비율이 좋은 보장하기 위해 발견 한 모든 10 호텔 비교하는 것입니다, 그 위치와 사진에 대한 비율을 무게 위치를 자세히 조사하는거야. 투숙객은 다른 사람들이 말한이 모든 정보가 하나의 가장 적합한 결정하기 위해 비교 될 것인지 확인하기 위해 리뷰를 확인하는 것입니다. 미래의 게스트가 결정의 약 90 %를 만들려고 곳 단계입니다.
3. 진실의 첫 순간 (FMOT)
미래의 고객이 웹 사이트의 홈 페이지를 열 때 호텔이 순간입니다. 이 홈 페이지는 모든 말을 가지고 있으며, 그것은 빨리 그것을 할 수 있어요. 그것은 미래의 게스트가 자신을 요구하고있는 세 가지 개인적인 질문에 대답해야합니다 : 그것은 나 돈 같은 것인가? 나에게 시간을 절약 할 수 있습니다 것인가? 그리고 그것은 내 삶을 더 좋게 만드는 것인가? 다음과 같이 변환하는 호텔
- 그것은 나에게 돈을 저장됩니다! 가격 / 가치는 무엇으로?
- 그것은 나에게 시간을 절약 할 수 있습니다? 그것이 어디에 위치되어?
- 그것은 내 인생이 더 나은 것입니다?됩니다 편안함 / 서비스 / 훈장은 무엇입니까?
이러한 세 가지 질문에 귀하의 사이트에 도착 사람의 3-7초 이내에 답변해야합니다. 한 번 수행하고 구입하기로 결정하고 전체 예약 과정을 통해가는, 그는이 사이트에 도착 사이 이십사분 총을 보낼 것입니다 미래 고객의 관심을 끌기 위해 관리해야합니다. 그 분의 13은 웹 사이트에 될 것이며 그 중 11 예약 엔진에있을 것입니다.
FMOT에 그것을 만들기 위해 당신은 (그리고 나는이 충분히 반복 할 수 없습니다) 좋은 웹 사이트 멋진 예약 엔진을 필요로한다. 귀하의 웹 사이트 디자인 및 사용자 경험은 게스트가 자신을 묻는 수 다음 질문은 "마술"그의 앞에 답변과 예약 엔진에 동일하고되도록 부드럽게해야합니다. 일반 사용자가 웹 사이트로 이동됩니다 않는 것을 순서대로 다음 객실을 확인하고 요금을 확인하고 마지막 위치를 봐주세요. 이 항목은 얻을 - 가서 그들이 쉽게 찾을 수 있어야합니다에서 메뉴에 존재해야합니다. 이 모든 순간에 그는 예약 엔진에 도착하고 예약을 완료 할 수 있어야합니다.
예약 엔진 디자인은 전환과는 많이 있습니다. 우리는 많은 테스트를했고 같은 사이트에 트래픽과 같은 속도 같은 양의 우리가 전에 있었던 것보다 훨씬 더 예약 엔진을 넣어 예약을 전환 증가했다. 나는 별도의 문서에서 예약 엔진을 선택하는 방법의 세부 사항을 살펴 보았다.
4. 진실의 차 모멘트 (SMOT)
이 투숙객은 호텔에 도착 오는 순간이다. 그럼이 GM이나 호텔리어는 모두 (또는 아닙니다)에 대해 알고 곳이다. 그는 고객의 큰 관심을 가지고 그들에게 독특하고 잊을 수없는 경험을 제공하는 것 그리고 그 역류거야. 자극에이 투숙객은 다른 친구와 가족에 대해 이야기하고 사람들이 ZMOT에서 호텔 올 것이다 호텔에 대한 정보를 검색하는 사람들이 자신의 의견과 리뷰를 볼 수 있기 때문에 그것 때문에 호텔을 선택하기 때문이다. 여기 푸딩의 증거이다. SMOT으로 좋은 경험을 얻으려면 호텔리어와 마케팅이 웹 사이트와 웹의 다른 지역에있는 속성을 통해 판매하지 않는 것이 필요합니다.
나는 호텔리어 트립 어드바이저의 순위의 상단으로 이동 열중을 가서 격찬를 작성하는 모든 손님을 유혹 트립 어드바이저을 발견 호텔의 한 이야기를 들었다. 사실 호텔은 훌륭한 서비스를했고 매우 그것은 충분히 더 나은 호텔 주변에 거기로 위쪽 위치에있을 자격이되지 않았다 그러나 좋은 하였다. 무슨 일하면 손님이 도착하고 자신의 경험은 예상대로 잘되지 않았습니다. 이 호텔은 급속이 리뷰가 악화 보았다 예약은 다이빙을했다.
모든 그것은 단지 당신이 무엇을 약속 배달하는 경우에 진실의 두 번째 순간 당신을 위해 작동하는, 말을.
요약 진실의 순간 구매 또는 예약주기를 보여줍니다. 그들은 구매자가 따를 주요 단계이고 마케터와 경영자로서 우리는 명확하게 그들을 이해하고 올바른 메시지와 함께 올바른 장소에이어서 우리의 결과를 향상시킬 수 있습니다.
난 당신이 여기에서 찾을 수 있습니다 더 자세히 여러 단계 설명 WIHP 잡지에 대한 몇 가지 기사 작성했습니다 http://www.wihphotel.com/mag/category/moments-of-truth/을
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좋은 게시물, 공유를위한 감사합니다. 당신은 자극 프로세스의 입 부분의 말씀을 설명하지만, SEO는 또한이 과정에서 역할을 당신을 말할 것?
또한, 주요 브랜드 PPC에 특별한주의를 지불하고 있습니다. 당신은 호텔 수색자는 PPC 노력, 또는 SEO 노력을 통해 빠른 변환 생각하십니까?
게시물에 다시 한번 감사드립니다!
SEO에 대해 확실히 자극의 역할을 할 수 있지만, 주로 체인 및 개별 호텔 OTAS 위해이 작은 역할을한다. 우리는 여기에서 그것에 대한 연구를했다 :
http://www.wihphotel.com/mag/2011/where-to-find-new-customers-online-seo-vs-social-media/
포인트는 각 호텔의 사람들이 검색 엔진 최적화에 대한 투쟁이 될 것입니다 다양한 검색 조건으로 찾고로있다. 정말 최종 사용자에게 도움이 될 수 없습니다. 보스턴의 호텔 검색 및 상위 랭킹의 결과로 개인의 호텔을 받고 상상, 당신은 가능성이 즉시 페이지를두고 비교할 수 있도록 50 건의 호텔이 OTA 페이지에 대해 살펴 보겠습니다.
PPC에 대해 내가 빠른 변환 모르겠어요, 같은 방식으로 변환하지만 당신은 쉽게에 대한 방문을 얻을 수있는 조건을 제어 할 수 있습니다. 그리고 당신은 높은 순위를 얻기 위해 노력하고 약간 검은 모자 SEO 작업을 수행하지 않는. PPC는 자격을 갖춘 방문자 (메인 스트리트 보스턴 예를 들어, 디자인 호텔, 3) 브랜드를 도달하는 2 브랜드를 보호하는 세 가지 레벨 1을 보유하고 있습니다. 그런 다음 나머지는 예산의 문제이다.
좋은 기사. 정말 호텔에 대한 컨텍스트에 넣어. 나는 위치입니다 추가 할 것을. 사람들은 목적지로 이동합니다. 선택 호텔 바로이면 네, 그 호텔이 중요로 여행. 하지 다음 경우 그것은 그것의 위치를 좀 더 중요하고 그 대상에 여행에 추가 어떤 값을 생각 속하는 방법을 의미입니다.
당신이 완전히 맞아, 사실 호텔 고려해야 세 가지 요소는 다음과 같습니다 :
- 가격 / 값 무엇입니까?
- 그것은 어디에 있습니까?
- 편안함 / 서비스 / 훈장은 무엇입니까?
그리고 위치는 분명히 큰 역할을한다.